La Prospection Commerciale pour conquérir de nouveaux clients est souvent perçue comme un acte difficile réservé à des profils « commerciaux ». Or chacun d’entre nous à une fibre commerciale, ne serait-ce que lorsque l’on veut faire passer des idées ou des projets à son entourage proche par exemple. La Prospection Commerciale comme tout acte professionnel répond à certaines règles élémentaires basées sur des techniques et surtout du bon sens.
Je détaillerais ici uniquement les conseils pour de la Prospection Commerciale téléphonique destinée à obtenir un rendez-vous chez le Prospect et la conduite à tenir lors de l’entretien.
1. – ENTRETIEN TELEPHONIQUE
Avant de démarrer cette prospection, il faut :
* Eviter d’appeler le lundi matin ou le vendredi soir ;
* Avoir un fichier prospects répondant à la cible d’entreprises que l’on
souhaite contacter ;
* Ne pas téléphoner à la « sauvette », toujours partir dans le but de faire
une série de 10 à 15 appels à la suite. En effet, si les premiers appels
sont hésitants, vous vous rendrez vite compte que les suivants
deviennent plus pertinents ;
* Etre détendu. Ne le faites pas si vous êtes fatigués, contrariés ou si
vous n’êtes pas seuls ;
* Respirer profondément ;
* Se concentrer en relisant ses notes (notes que vous aurez au préalable
travaillé telles que l’argumentaire) ;
Pendant l’appel :
* Parler d’une voix posée, calme et sûre ;
* Ne soyez pas agressif ;
* Poser des questions ouvertes telles que : pourquoi ? comment ?…
* Noter les éléments essentiels de la conversation ;
* Souriez au téléphone, adaptez pour cela une bonne position (le
physique se voit au téléphone) ;
Contact avec la Secrétaire ou l’Accueil
Vous vous doutez bien que ce serait trop simple de pouvoir dialoguer directement avec la personne responsable. Vous devrez passer le barrage de la Secrétaire ou de la Standardiste. Cela n’est pas une mince affaire, d’autant que si vous mêmes vous avez déjà eu à répondre au téléphone vous savez très bien de quoi il retourne.
Il faut vous fixer comme objectif au mieux d’obtenir le nom du responsable et si possible obtenir un rendez-vous avec lui ; Pour ce faire, il faut arriver à gagner la confiance de la personne qui est en ligne, en lui demandant de vous aider par exemple : « je vous remercie de bien vouloir m’aider… » ou de la flatter : « vous faites très bien votre travail et je suis sûre que votre employeur peut compter sur vous… ».
Si malheureusement vous n’arrivez pas à débrider la personne, au pire des cas, demandez à envoyer une documentation et le nom de la personne à qui l’adresser (vous pourrez toujours retenter votre chance pendant les heures où la secrétaire n’est pas là).
Voici un exemple type d’appel téléphonique avec une secrétaire :
Bonjour Monsieur ou Madame X, je suis (prénom et nom) de la Société X.
Je souhaiterai parler à :
- votre responsable du personnel
- votre directeur
- le responsable de la DRH
C’est à quel sujet ?
Je souhaiterai l’entretenir sur une nouvelle prestation dans le domaine (…)
Il est occupé/il est en réunion
C’est Monsieur X (noter non nom)
A votre avis quand puis-je le rappeler ?
Nous ne sommes pas intéressés, nous avons déjà une secrétaire
J’imagine et je suis sûre qu’elle est très professionnelle, je ne suis pas là pour prendre sa place. Je suis sûre que vous pouvez m’aider ? Connaissez-vous le télétravail ou secrétariat Indépendant….
Contact avec le responsable (phase « accroche »):
Si vous avez la chance d’arriver à lui parler, proposez lui un rendez-vous pour lui présenter votre entreprise, vos prestations. Si vous avez un site Internet, invitez le à aller le visiter. N’hésitez pas à valider l’intérêt pour votre « différence » pour l’inciter à faire connaissance.
Voici un exemple type d’appel téléphonique avec un responsable :
Bonjour, je suis (nom, prénom) de la Société X
Je suis secrétaire indépendante et je travaille également en télétravail. Je vous appelle simplement pour savoir si vous connaissez cette prestation de travail à la carte et si vous avez des projets….
Cela ne m’intéresse pas
Puis-je savoir pourquoi ? Avez-vous mené une réflexion à ce sujet ?
Non et je n’ai pas le temps
Et bien je vous propose de le faire avec vous, pas aujourd’hui bien sur car j’imagine que vous n’êtes pas libre mais je suis dans votre secteur (date), pouvons-nous fixer un rendez-vous ?
Comme je vous l’ai dit je n’ai pas le temps et je n’ai pas de réels besoins dans ce domaine
C’est tout à fait normal, je comprends bien. Sachez tout de même que le télétravail se développe en France et qu’un jour votre secrétaire peut être absente ou tout simplement débordée. Mes tarifs sont très attractifs. Afin de ne pas trop vous déranger je vous invite à aller visiter le site internet que j’ai conçu et réalisé à l’adresse suivante :
www.lmservice.net et si je puis me le permettre, je vous enverrai une plaquette de mon entreprise.
2. – L’ ENTRETIEN AVEC LE PROSPECT:
Cet entretien est un moment privilégié qui nécessite de respecter un certains nombre de règles pour obtenir les meilleurs résultats :
a) Arriver à l’heure, voire un peu à l’avance. On obtient de précieux
renseignements à l’accueil ou en lisant des documents au mur ou sur
des présentoirs ;
b) En face du prospect, penser à toujours diriger l’entretien. Le faire sans
agressivité, d’une voix posée et calme ;
c) Faire parler le plus possible votre interlocuteur ;
d) Ecouter attentivement et noter les points clés ;
e) Respecter un cadre d’entretien qui repose sur :
. Etape 1 : une entrée en matière
. Etape 2 : la découverte des besoins
. Etape 3 :présentation du service
. Etape 4 :la conclusion avec si possible un engagement
f) Toujours avoir ces repères pendant l’entretien afin de ne pas oublier de poser toutes les questions et respecter les 4 étapes dans le bon sens.
Déroulement de l’entretien
Etape 1 :
L’entrée en matière ne devra pas durer plus de quelques minutes pendant lesquelles vous vous présenterez en donnant votre carte de visite et en reformulant l’objet de votre visite. Je vous conseille une poignée de main ferme et un regard direct.
Etape 2 :
La découverte des besoins, c’est d’abord la découverte :
. de l’entreprise « pouvez-vous me présenter succinctement votre
entreprise et vos activités» et de la personne « pouvez-vous me
préciser vos fonctions dans l’entreprise » ;
. de sa connaissance sur les prestations que vous proposez ;
. de son budget et du circuit de décision
Toute cette phase de découverte a pour but de saisir :
. la personnalité du prospect ;
. sa connaissance sur les prestations que vous proposez ;
. l’environnement dans lequel il agit ;
. ses besoins réels ;
. son niveau de décision (est-il le seul à décider ?)
Vous pouvez ensuite présenter vos prestations adaptées à ses besoins.
Etape 3 :
Faire valider au fur et à mesure à votre interlocuteur les points forts de vos prestations en relation avec les besoins qu’il a précédemment exprimés. Lui faire reformuler les avantages concrets qu’il va en retirer.
Réponses aux objections :
Reprendre l’objection sous forme de question et minimiser l’inconvénient en présentant les autres avantages (ex. : vous trouvez que le produit est cher ? mais parlons nous de la même chose ? plus cher ? par rapport à quoi ?…) ;
Face à une attitude indifférente, faire une conclusion pour obtenir une réaction (ex. : voilà je viens de vous présenter mes prestations, je vais donc vous envoyer un devis…)
Etape 4 :
Il est important que vous repartiez en fixant une échéance, un point de raccrochement comme par exemple la remise d’une documentation supplémentaire, la remise d’un devis…
Si l’entretien a été sympathique, ne pas hésitez à aborder des points personnels le concernant (suite à un objet aperçu dans son environnement de travail ou à un détail relevé lors de la conversation)
En toute circonstance, n’hésitez pas à vous appuyer sur les objections, les points de débat, pour motiver la prochaine rencontre.
Sujet: CONSEILS A LA PROSPECTION TELEPHONIQUE 
Lun 2 Oct - 9:36
