LA PROSPECTION (Du 08/10/07 au 11/11/07)

Nous commençons les révisions par la prospection.

En effet, créer une entreprise, c'est bien, mais il faut sans cesse prospecter pour avoir de nouveaux clients.

Même si vous avez fidélisé votre clientèle, dites-vous que rien n'est jamais acquis et qu'il est bon que l'on sache que vous existez.

Je vous invite donc environ tous les 6 mois (plus si le besoin s'en fait sentir) à prospecter.

Il est bien évident qu'il y a des périodes et des plages horaires pour prospecter, donc il est interessant de savoir comment prospecter, à quel moment, de quelle façon....

Il s'agit de révisions, mais je compte sur vous pour apporter de l'eau à mon moulin.

Merci à toutes pour votre soutien

Comment optimiser sa prospection téléphonique ?



Vous avez défini votre offre et souhaitez vous lancer en tant qu'indépendant ou salarié ? Vous avez besoin de décrocher de nouveaux clients ? Pour pouvoir les démarcher, il vous faudra passer par un préalable : la prospection téléphonique. Un exercice moins facile qu'il n'y paraît pour un objectif pourtant simple, obtenir un rendez-vous. Depuis le travail de préparation à la construction de l'argumentaire, sans oublier les comportements à adopter dans les situations critiques : quelques règles pour utiliser avec tact et pertinence le téléphone et parvenir à vos fins.
Sommaire :

Préparer vos appels
Passer les barrages
Argumenter
Contrecarrer les objections



La préparation
Première étape : explorer votre réseau



Un prospect, fortement sollicité, aura toujours une préférence pour la personne qui se recommande de quelqu'un qu'il connaît. Recherchez cette caution, valorisez vos liens avec une personne qui travaille dans l'entreprise ou encore avec un fournisseur / client commun. Pour multiplier les portes d'entrée, il peut s'avérer constructif de s'intégrer dans un réseau de consultants comme celui proposé aux consultants isalariés dont les compétences et les secteurs d'activité sont très variés et parfois commercialement complémentaires.
Deuxième étape : recueillir des informations



Soyez sensible à l'environnement dans lequel évolue votre prospect. Faites un travail de fouille. Son concurrent direct mène une campagne d'image autour du concept que vous maîtrisez ? Nul doute que sa sensibilité sera accrue. Votre prospect affiche de hautes ambitions ? Identifiez en quoi votre concours pourrait servir son challenge.
Troisième étape : organiser votre prospection



Utilisez de la méthode. Préparez-vous un tableau qui reprendra les informations utiles au suivi de votre démarche dans le temps. Une prospection efficace exige des relances et porte ses fruits sur la durée.
Passez les barrages


Se mettre en condition



Le téléphone véhicule la voix et les sons. Cette simple évidence conduit à être vigilant sur les conditions de l'appel. Tout d'abord, utilisez un poste fixe (surtout pas de mobiles qui peuvent créer des interférences désagréables), dans un environnement calme. Veillez, par exemple, à ce que les fenêtres soient closes (la sirène des pompiers serait assez déplacée…). Enfin, ne soyez pas pressé. Un entretien téléphonique peut être très rapide ou très long et ce serait bien un comble si c'est vous qui deviez abréger.
Passer le barrage de l'assistante

• Parlez avec assurance, de manière posée et articulée.
  
• Préférez l'affirmation à la question
  
• Le présent au conditionnel qui laisse moins de champ à l'alternative.
  
• Demandez à parler à votre prospect en l'identifiant par son nom et son prénom, ce qui peut laisser supposer que vous le connaissez personnellement.
  

Un «Bonjour. Jacques Martin. Je souhaite parler à Roger Lebrun, s'il vous plaît» est préférable à «Bonjour. Je suis Monsieur Martin, de chez Jacques Martin et Associés. Serait-il possible de parler à Monsieur Lebrun, s'il vous plaît ?»

A ce stade, plusieurs situations peuvent se présenter :

l'assistante demande la nature de l'appel



Ne dévoilez pas votre objectif commercial. Habillez votre propos d'une démarche susceptible d'être comprise comme étant un service après-vente. Exemple : «Votre entreprise s'est récemment dotée d'un nouveau système d'information. Je souhaite vérifier que les bons paramètres ont été sélectionnés, et que l'ensemble fonctionne de manière optimale.» Alternativement votre propos peut être technique de façon à décourager l'assistante.
votre prospect n'est pas disponible…



Demandez poliment quand vous pourrez le contacter de nouveau
Face à un répondeu



De plus en plus d'entreprises ont recours à l'utilisation de messageries téléphoniques. Laissez le nom du destinataire, vos nom, prénom et coordonnées distinctement. Il n'est pas nécessaire d'en dire plus, mais plutôt de laisser s'aiguiser la curiosité de votre prospect.
votre prospect n'est plus dans l'entreprise…



Tâchez d'en savoir plus.
Exemple : «On m'a donc fourni une mauvaise information. Pouvez-vous me dire quel est le nom de son successeur et s'il est disponible s'il vous plaît ?» Durant tout votre échange, il est essentiel que vous soyez courtois. Mépriser une secrétaire est la meilleure assurance d'être éconduit rapidement et pour aussi longtemps qu'elle sera là !
Développer votre argumentation



Vous avez franchi la première étape et êtes en contact avec votre prospect.
Se présenter



Si vous avez une recommandation, annoncez-la de manière rapide, avant de vous présenter par vos nom et prénom. Exemple : «Bonjour. Je vous contacte sur les conseils d'Elisa Tremblay. Je suis Jacques Martin.» Introduisez-vous d'une manière assurée et professionnelle. Si vous êtes salarié, n'hésitez pas à préciser le nom du cabinet conseil dont vous pouvez vous réclamer en tant que consultant afin de vous associer à une structure bien implantée sur le marché (Intervenance isalariat, cabinet conseil à l'origine de l'isalariat, a été créé en 1986).
Accrocher l'attention



Il s'agit de capter l'attention de votre prospect tout en le faisant parler pour vérifier vos informations. Utilisez des affirmations simples.
Exemple : «Vous êtes bien le directeur commercial de Sogra ? Votre entreprise a bien acquis récemment un nouveau logiciel / est bien décidée à se développer sur le marché des nouvelles technologies / a choisi de concentrer son action sur le secteur Europe, n'est-ce pas ?»

En l'incitant à vous répondre positivement ou à nuancer vos affirmations, vous établissez une connivence qui vous permettra de vous trouver sur la même longueur d'onde. Vous êtes dans une logique positiviste du «oui, oui ».
Adressez-vous aux motivations profondes de votre interlocuteur



Si vous avez accompli votre travail préparatoire, vous savez que votre prospect a un besoin, mais vous en ignorez souvent l'étendue. N'évoquez pas l'éventail de votre offre, développez un argumentaire général basé sur les motivations profondes d'achat de votre interlocuteur. Traditionnellement répertoriées sous le terme SACOL, elles sont au nombre de cinq : Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir
Sécurité



Evoquez les entreprises ayant recours à vos services, les références rassurent…


Argent

Parlez concrètement des gains ou du profit que peut espérer votre client, ayez recours à des exemples existants et précis.
Confort



Parlez de la simplicité de votre offre, de la facilité de gestion qui en résulte
Orgueil



Mettez en valeur son entreprise, laissez habilement entrapercevoir les retombées personnelles des avantages de votre solution
Loisir



Soyez toujours jovial et chaleureux, jouez sur le capital sympathie de votre interlocuteur, certains de vos interlocuteurs accepteront d'abord de vous recevoir pour vous faire plaisir.
Contrecarrer les objections



Il n'est pas très efficace de prendre de front une objection. Il est préférable d'y répondre par une question ou de recentrer le sujet :
«je ne suis pas intéressé»



Interrogez : " Quelles sont les raisons pour lesquelles vous n'êtes pas intéressé ? " Il sera ainsi plus facile d'y rétorquer de manière précise
«je n'ai pas de temps»



Proposez de venir le rencontrer directement à un moment qu'il aura choisi.
«je n'ai besoin de rien»



Développez un argument commercial fort (en faisant référence à la concurrence par exemple).
«envoyez-moi votre documentation»



Expliquez que la documentation est un outil de communication généraliste. Proposez- lui de venir directement afin d'analyser ensemble son besoin et d'étudier une solution personnalisée.

S'il ne veut rien entendre et s'agace, il est sage de ne pas insister. Toutefois, avant de prendre congé, demandez-lui quand vous pourrez le contacter de nouveau.

Afin d'optimiser votre prospection j'ai trouvé ce logiciel. Personnellement je ne le connait pas mais dans mon entourage une personne s'en sert.

www.contact-express.net

En matière de prospection, quel modèle de lettre utilisez-vous ?

Je n'utilise pas de lettre, je fais des emailings publicitaires avec des images et les mots importants en gras, couleur, soulignés... tout ce que tu veux

Je fais des offres promotionnelles...

J'envoie simplement une lettre si l'on me demande de la documentation

Bonjour à toutes,

petite précision au sujet de la prospection. Si vous utilisez le e-mailing comme moyen publicitaire pensez à ne pas mettre trop d'images car votre mail passera en spam et cela fait mauvais effet vis à vis de vos futurs clients

Quels sont vos arguments pour vous vendre ?

Quels types de phrases employez-vous, quels mots plutôt qu'un autre ?